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Training ストラパックの技術が結集した「システムライン」で企業の情報インフラを支える販売プロジェクト

開発ストーリー

荷造・包装・物流システムにおける
省力化、効率化、コスト削減、安全性の向上などを
目指した外装システムライン。
お客様が本当に必要としている
ソリューションを提供するためにー

国内営業×技術職

お客様からのご要望には即答したが……

K私のお客様に、あるエンジニアリング会社さんがあり、その会社を通じて農協の選果場へ機械を納入しました。選別された野菜の箱にフタを載せてバンドをかけるという、システムラインに組み込まれた機械です。そのエンジニアリング会社から、別の機械を作って欲しいという要望がありました。それが農協とは関係なく、工場内で金属加工部品がたくさん入った箱にフタをする機械ということでした。すぐにSさんに電話をして、技術的に実現可能か聞いたんですよね。

Sそう、それで要望の内容を聞くと、ただ箱にフタを載せるのではなく、箱の中にフタを入れる機械だという。フタを載せるのとフタを入れる、少しの差のように思えるけれども技術的には結構難しくなる。それでも、フタを載せる機械の設計は何度もやっているので、うちの精度で言えば、技術的には可能だということで即答をしたんだよね。

KSさんから「技術的に可能」と聞いて、すぐに概算の見積りを出しました。というのも、機械の設置場所が東南アジアの工場だったので、実際にはお客様からお話があっても、そうそう受注が決まる案件ではないというイメージがあったので。そしたら、お客様からは「すぐに機械が欲しい」ということになって。

Sこれはもっと詳しく要望を聞かないとまずいぞ、ということで私も一緒にお客様であるエンジニアリング会社へ打ち合わせに行こうと。

要求される高い技術。でも、要望は実現したい

K詳しい打ち合わせをして驚いたのは、お客様の希望としては、箱とフタの隙間のクリアランスはプラスマイナスゼロ。つまり、隙間がないと。

Sゼロっていうのは機械的に無理だからね。それに、設置場所は東南アジアなので、フタに使う資材のサンプルもないし、他の機械を含めたシステムラインの様子もわからない。

Kそれで、フタに関係しそうな知り合いのメーカーさん数社にも技術的に可能か聞きました。そしたら、「それは辞めたほうがいいよ、うちなら断る」と言われてしまいました(苦笑)。

Sそれでもお客様の要望はなんとか実現したいという思いもあるので、現地の工場からは箱の寸法を仕様として提出してもらい、エンジニアリング会社さんも交えて、この程度の寸法の範囲なら、これくらいの精度が出せるということを詰めていった。現地の様子は工場の写真だけというなかで、それこそ妄想力を高めて、この場合はこうというように現地で起きうる可能性を確認していく作業を続けたんだよね。

K最初にエンジニアリング会社さんからお話をいただき、見積もりを出してから半年かけて仕様を煮詰めて、受注することになりました。受注から、実際に機械を作って納品までの期間は3ヶ月でした。

お客様と社内の技術者、両方の間に立って考えた

K営業としては、お客様が何を求めているのかを一番に理解しなければいけません。要望をなんとか実現してあげられるように、うちの製造部門のこともさることながら、やはりお客様の立場になって考えることを心がけています。

S私としては、お客様のお話も直接、聞いているので実現してあげたいという気持ちもあります。一方で技術的にできないことを社内に持ち帰っても無理なものは無理なので、現実的にできそうだと私のなかでイメージが湧くものにして、うちの設計陣に伝えなければいけない。お客様と社内の技術職の両方の立場を考える必要がある。

KSさんは、以前は工場で設計を担当していたので、実現可能かの判断ができるというのは、営業としても心強いです。

Sとはいってもこの案件では、当初、精度の問題があって設計陣は素直にできるとは答えてくれなかったよ。ただ、設計陣も新しいこと、難しいことに挑戦することで技術も知識も広がるので、これはやるべきだと。

東南アジアで発生した新たな要望。解決を求められるプレッシャー

Kようやく機械が出来上がると、もうひとつ越えなければならないのが、工場立会いですよね。機械の出荷前にお客様立会いのもと、動作の確認をするんですが、立会いの場でお客様から指摘をいただくことがあるから、工場立会いはドキドキします。

S指摘されるポイントは、機械によっていくつかあるので、K君と一緒に工場立会いの前に、機械を何度も確認して、修正できることは修正して精度をより高めていったね。

K実際の立会いでは、お客様も機械の動きに満足されて安心しました。事前の打ち合わせがよかったんですよね。それで、本来であれば私は国内営業なので、出荷して現地での据え付け工事をしますが、今回は設置する工場が東南アジアですから、受注した段階では工場から出荷したらうちの仕事は終わりだったんですよね

Sそれが受注してから2ヶ月後くらい経ったときに、現地にも来て欲しいと言われて。お客様は経費削減の為1名を希望されていましたが、社内ルールで安全の為2名以上でないと海外での対応を出来ないとお客様に説明し、2名で対応する事になりました。

K実際に東南アジアの現地に行ったら、素晴らしく近代的な工場でしたね。設備で言ったら、日本と変わらないかそれ以上。

S結局、現地で機械を稼働させると、その場でいくつも要望が出て、「この動きではダメだ」と言われる。それで、東南アジアから日本にいる設計陣と電話でやりとりをしながら、私とK君とで修正をしていった。ここでなんとかしなければいけないというプレッシャーはすごかったね。

K工場へは2日間いましたけど、今度はどんな要望が出てくるかと毎日ヒヤヒヤでした(笑)。それでも、結果的にうまく行きましたよね。

S毎日、夜は祝杯をあげたね。今日1日を乗り切ったという達成感があったからね。

ハードな経験を積むことが、先へ進む道を示す

Kこの案件を無事に終えることができたことは、自分にとって大きな自信になりました。

S私としても普段はできない、いい経験をさせてもらえたと思う。改めて思うのは、営業とのコミュニケーションを密に取ることがいかに大切かということ。お客様の要望と、会社からの意見について営業と話し合うことで、先に進めることができるのだと。

Kお客様に実現可能かどうかを伝えて行くのが難しかったですね。機械のことが何もわからなければ説明もできませんが、入社から3年間は機械のメンテナンスを経験したことが生かされているなと実感しました。

Sこの経験を踏まえて、今後は私の得意とする機械の設計だけでなく、今回、現地で苦労したソフトの変更といった電気的な知識を強化したいと思いました。より広い知識を持てば、K君から相談を受けたときにより迅速に対応できるしね。

Kそれは、ぜひお願いします!今後、私としてはお客様が物流のシステム化を求めています。システム化とは、外装箱を包んで運ぶというようなことから、さらにインターネットとつないで物流を管理するということですが、ストラパックもシステム化の面を強化して、システムラインからシステム化まですべてをご提案できるような営業になっていきたいと思います。

開発ストーリー

国内営業本部 N.K.

お客様の要望をいかに叶えるか、問われる営業力

国内営業の主なお客様はエンジニアリング会社である。お客様から引き合いがあった場合、営業担当がお客様の要望を聞いて、ストラパックとして何ができるか提案をする。その際、機械的な仕様について技術職に意見を求めることも。受注までの提案書の作成を主な仕事として、納品までお客様の立場で要望の実現を目指す。

CAREER PATH

システム営業本部 S.S.

営業から設計、設置までトータルに関わる

営業担当から見積り以来がきた案件に対して、実際に設計し図面化した上で、営業に見積りを提出。その間、営業担当と一緒にお客様との打ち合わせに出席することもある。その後、受注となれば、工場の設計陣に機械の仕様を伝え、製作の全般を見守る。機械が出来上がったら調整し、出荷。現地での据え付け工事も行う。

CAREER PATH

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